Rolul persuasiunii şi al relevanţei în argumentare

Walton consideră că, odată ce Aristotel defineşte retorica drept "facultatea de a descoperi mijloacele principale ale persuasiunii prin referire la orice subiect" , el găseşte de fapt un punct comun retoricii şi dialecticii, acela al persuasiunii. Persuasiunea este o activitate umană care reprezintă puterea, darul sau acţiunea de a convinge pe cineva să creadă, să gândească sau să facă un anumit lucru.
Pentru a contura tehnicile persuasiunii voi apela la cercetările psihologului social Robert B. Cialdini, care a recunoscut în cartea sa, "Influence: Science and Practice", şapte tehnici elementare de influenţă socială. Odată cu definiţiile celor şapte tehnici, voi prelua şi exemplele date de Cialdini fiecăreia.
Contrastul este o tehnică ce priveşte succesiunea în care un mesaj persuasiv este prezentat. De exemplu, un vânzător dintr-un magazin de haine, pentru a vinde un tricou mai scump, ar putea arăta clientului un tricou şi mai scump înainte. Apoi, prin comparaţie, costul tricoului prezentat a doua oară nu va mai părea aşa mare.
Reciprocitatea este o tehnică prin care cineva îl constrânge pe receptor să considere sau să accepte argumentul său, receptorul devenind obligat faţă de cel care avansează argumentul. De exemplu, într-un experiment realizat de preşedintele american Regan, vânzările biletelor la loterie au crescut după ce participanţilor li s-a oferit un suc gratis înainte de a fi întrebaţi dacă doresc să cumpere bilete la loterie.
Consistenţa este tehnica de folosire a obligaţiilor anterioare ale susţinătorului, adică presupune convingerea unei persoane de a-şi asuma obligaţia faţă de propoziţii ce vor suporta concluzia pe care o vrei acceptată. Cialdini a dat exemplul modului în care interogatorii chinezi din timpul războiului coreean au început procesul de îndoctrinare a prizonierilor americani prin cererea fiecărui prizonier a unei liste cu problemele din Statele Unite. Aceasta a părut la început inofensivă, dar mai târziu, s-a dovedit a fi o armă puternică.
Dovezile sociale prezintă evidenţe despre modul în care gândesc alţi oameni ca motiv de acceptare a propoziţiilor sau a unei acţiuni recomandate. Un exemplu dat este cel al sinuciderii în masă din Jonestown, Guyana, în care 910 oameni au băut voluntar otravă într-un mod organizat. Concordanţa pare a fi jucat un rol important în tehnica pe care carismaticul lider, reverendul Jim Jones, a folosit-o pentru a convinge grupul să realizeze această acţiune.
Simpatia este atitudinea pozitivă pe care persoana sau grupul convins o are faţă de cel care-i convinge. Exemplul dat este cel al gazdei care-şi invită toţi prietenii la o petrecere caritabilă. Aceştia îşi simpatizează gazda, iar această atitudine uşurează sarcina de convingere a gazdei.
Autoritatea este folosirea unei opinii experte sau a unei autorităţi acceptate ca tehnică de persuasiune. Exemplul folosit este cel al unui doctor care-şi îndeamnă pacientul să folosească o medicamentaţie particulară.
Raritatea este tehnica de a spune cuiva că obiectul pe care se gândeşte să-l cumpere există într-un număr limitat, acest lucru datorându-se unei probabile competiţii pentru el. Exemplul folosit este cel al vânzătorului care-şi avertizează clientul că, maşina la care se uită, tocmai a fost cumpărată de altă persoană, dar s-ar putea să mai fi rămas încă una.
Cialdini a clasificat aceste 7 tehnici ca scurtături cognitive, însemnând că merg drept la concluzie când nu există timp pentru o angajare într-un proces analitic mai lung de gândire. Întorcându-ne la Antichitatea greacă, vom observa că şi Aristotel delimitează mijloacele de persuasiune, pe care le clasifică în trei categorii – Ethos, Pathos, Logos. Ele reprezintă partea morală sau caracterul, în cazul Ethos-ului, partea emoţională sau pasiune, în cazul Pathos-ului şi partea raţională, în cazul Logos-ului.
Definite cât mai concis, Logos-ul ar fi abilitatea de a argumenta, de a dezbate, pe tema dată, prin apelarea la realităţi, fapte, idei implementabile; Pathos-ul s-ar materializa în abilitatea de a influenţa audienţa emotiv, de a sensibiliza inducând emoţii, sentimente, stări de spirit; iar Ethos-ul ar fi abilitatea de a fi credibil în faţa audienţei, de "a avea caracter" şi a-l face perceput ca atare celorlalţi. Ethos-ul face apel la valori şi virtuţi.
Într-un articol intitulat "Persuasive Definitions And Public Policy Arguments" , Douglas Walton vorbeşte de rolul definiţiilor persuasive în argumentarea zilnică. De fiecare dată când o definiţie este oferită pentru a influenţa atitudinea sau sentimentele unei persoane faţă de subiectul aflat în discuţie, avem de-a face cu definiţiile persuasive. Aşa cum ar trebui să înţelegem şi din titlul lor, întregul scop este de a convinge, mai degrabă decât de a explica sau clarifica. Din acest motiv, definiţiile persuasive sunt, de obicei, considerate a nu fi oneste în totalitate, pentru că maschează ceea ce urmăresc.
Deşi pot fi construite într-o manieră care să le facă să arate ca definiţiile lexicale, ele încalcă, de fapt, toate regulile necesare pentru a face o definiţie să fie lexicală. Folosesc, de exemplu, limbajul încărcat emoţional şi sunt mai degrabă negative decât pozitive. Acceptarea definiţiilor persuasive ca şi cum ar fi lexicale, reprezintă de obicei primul pas în acceptarea unui argument, chiar înainte ca el să înceapă.
După ce am văzut ce presupune persuasiunea şi care sunt mijloacele ei de manifestare într-un discurs sau dialog, este cazul să trecem la analiza conceptului de relevanţă. Ce rol are relevanţa în argumentare?
În "Relevance in Argumentation" , Douglas Walton apelează, în studiul său, la un exemplu folosit deseori în argumentarea juridică. În tribunal, un avocat ce susţine o parte într-un proces, poate fi adesea observat că obiectează la un argument, întrebare sau la altă mişcare făcută de avocatul părţii adverse, spunând: "Este irelevant!". Folosind acest exemplu, Walton pleacă de la conceptul de irelevanţă pentru a defini relevanţa. Irelevanţa este luată, în acest caz dat, ca o problemă serioasă în tribunal, devenind clar că există nişte reguli de evidenţă care sunt atent divizate, pentru a exclude sau înlătura orice argument sau întrebare care pare a fi irelevantă.
Astfel, prin contradicţie, putem spune că funcţia principală a conceptului de relevanţă, aşa cum e utilizată în dezbateri, discuţii şi în cadrul întâlnirilor, este aceea de a păstra discuţia în interiorul unor limite productive. Utilizată în acest scop, relevanţa îndeplineşte în argumentare funcţia, pe care Walton o numeşte "a gatekeeping (…) function" sau funcţia de selecţie. Walton consideră că folosirea criticii "Este irelevant!" este o modalitate de a împiedica argumentarea să pătrundă în liniile mai puţin productive ale raţiunii, care nu pot contribui la rezolvarea problemei sau conflictului de opinii ce apar în discuţie. În multe cazuri timpul întâlnirii poate fi limitat sau problema ce trebuie rezolvată poate fi urgentă, în alte cazuri, o dezbatere poate fi costisitoare - ca dezbaterile juridice -, deci rezolvarea problemei în limitele timpului şi ale banilor necesită trasarea barierelor de relevanţă.
În cazul în care timpul discuţiei este limitat, trebuie stabilit un orar de desfăşurare a participanţilor la discuţie, astfel încât toţi să-şi exprime punctul de vedere. Walton consideră necesar un orar, deoarece se poate pierde timpul doar cu exprimarea unui punct de vedere, care poate să fie sau nu relevant în discuţie, iar ceilalţi participanţi să fie opriţi de la exprimare. Trebuie, de asemenea, stabilit modul de parcurgere al discuţiei, întrucât conversaţia se poate bloca pe o problemă irelevantă soluţionării conflictului, ducând astfel, la eşuarea atingerii scopului propus.
Walton recunoaşte că, în stadiile iniţiale ale dialogului, este destul de dificil de anticipat direcţia pe care poate s-o urmeze argumentarea. Când este înaintată obiecţia "Este irelevant! ", un participant poate răspunde că punctul de vedere susţinut este relevant în linia argumentării pe care o va dezvolta, iar acest lucru poate fi adevărat, ducând la o argumentare productivă, sau poate fi fals, blocând discuţia cu o problemă irelevantă.